Den rigtige ulv fra Wall Street om ænder, ørne og det altafgørende 'hvorfor' bag enhver opstart

Jordan Belfort, den virkelige ulv fra Wall Street, har et system, og han har en tro. Det er det, han tog med sig på scenen, og det, han vil bringe til alle. Han gik ind på scenen i Montreal med en vis energi, og i løbet af få minutter hang de første sprængtekster i luften.

Hans Straight Line-system er blevet udråbt over hele verden som noget, der kan hjælpe med at forbedre salget for alle. Jeg kom ind med et åbent sind om, hvordan hans indsigt kan hjælpe startups med at vokse.

Den indsigt, han kom med, centrerede sig om en masse måder at organisere sig på. Et af de punkter, han understregede, var, hvordan han ligeligt kunne opdele mennesker i to kategorier: handlingsmennesker og undskyldningsmennesker, eller som han udtrykte det, ørne og ænder. Dette resonerede stærkt hos mig, når det kom til, hvordan startup-folk skulle agere: de skulle være handlingsmennesker i kernen for at nå dertil, hvor de skal være.

Når det kom til, hvad der skulle til for at nå dertil, lavede Jordan en klar linje mellem de penge, han er berømt for at begære, og større motivationer ud over det. Han understreger, at det er vigtigt at have et hvorfor bag hver satsning, og at penge ikke var et mål i sig selv, men et middel til at nå målet. Hans egen personlige historie hjalp med at illustrere dette punkt. Mens han sad i føderalt fængsel i 22 måneder, skrev Jordan Wolf of Wall Street i sin celle. Han motiverede sig selv til at skrive ved at tænke på sine børn.

Motivation kan komme mange steder fra, men den skal eksistere for at bygge noget stort. Jordan adskiller den indre verden, ens følelsesmæssige tilstand, og understreger, at det er afgørende at tilpasse ens indre tilstand til en bevidst overbevisning og tro på succes i den ydre verden. Ydre succes blev en manifestation af, hvordan man er drevet internt, frem for hvilke handlinger der kan pantomimes for omverdenen.

Hvordan kan den succes struktureres? Gennem den lige linje. Jordan opdeler salgsprocessen i tre adskilte trin: åbningen, præsentationen og afslutningen. Afgørende nævner han, at lukningen er langt det vigtigste skridt, og at hvis man ikke lukker, kan man lige så godt lade være med at genere, så alt er rettet mod det tætte. Hans tilgang afspejler dette i navnet: Som sælger bør du ikke afvige fra det slutmål. Du bør fortsætte gennem alle tre faser med dette mål i tankerne, og ikke svaje fra det hele vejen igennem, fortsætte i en lige linje til slutningen.

Åbningen bruges til at hævde, at sælgeren tror på deres produkt og er en autoritativ figur på det. Dette kan gøres på et øjeblik, så længe sælgeren udstråler den skarpe tillid, deres sande indre tilstand formidler.

Det andet trin, præsentationen, involverer at bruge forskellige toner til at lede en kunde til det tætte. Jordans berømte telefonopkaldstaktik kommer i spil her. Præsentationen tager længere tid end åbningen, og kritisk handler det ikke så meget om at vise produktet frem, men om at samle efterretninger om, hvad der virkelig får forbrugeren til at tikke. Når det er gjort, kan du etablere en klients smertepunkt såvel som deres aktiveringspunkt: du kan fortælle, hvad der får en kunde interesseret, og hvad der får en kunde til at købe.

Når det er etableret, kan du begynde at vinkle dem mod det tætte på dette tidspunkt ved at ændre din tone fra en nysgerrig tone til en fyldt med selvtillid. Når du først har etableret et forhold om den vare, du sælger, og når du ved, at de elsker dig og produktet, skifter du så kontakten ved at bringe deres smertepunkt op, irritere kunden med det og derefter arbejde med dem om, hvordan at løse det med din løsning. Du lukker handlen ved selvsikkert at fortælle dem, at de skal skrive under på den stiplede linje, med et forhold og en rapport, der er fokuseret på produktet så meget som muligt. Enhver samtale, der går væk fra den lige linje mellem åbning og lukning, betragtes som spild.

The Wolf of Wall Street byggede sig selv materielle rigdomme med disse taktikker, selvom hans mål kan have været tvivlsomme. Startups kan bruge dem til at fokusere på det grundlæggende i salg og til at strukturere en salgsproces, der er enkel, organiseret og kraftfuld til at bygge noget fantastisk.

The Straight Line er noget, der kan være så kraftfuldt, at det kan være manipulerende. Jordan understreger, at han har brugt det uetisk, og selvom han har trukket tilbage fra at gøre det, hænger dens simple kraft stadig tilbage for at blive brugt på godt eller ondt.

I sidste ende handler den lige linje om at vende tilbage til det grundlæggende salg. Det er ikke noget, der genopfinder hjulet, men det definerer og tydeliggør det.

Der er dem, der vil tro, at det er produktet, der betyder noget frem for alt andet, og der er mange fordele ved dette, men Jordan vil have dig til at vide, at der er en måde at forfine og organisere, hvordan du præsenterer produktet for at få mere salg. Det er et stærkt budskab til startups, der har brug for salg for at vokse til store virksomheder, der vil bygge fremtiden.